As empresas buscam freneticamente novos clientes e nessa tarefa investem de 2 a 4% de seu faturamento médio mensal. Será que não existem formas mais racionais de se conseguir novos clientes? Será que não existem outros meios mais econômicos, rápidos e eficazes? Minha experiência tem demonstrado que muitas empresas precisam montar, com urgência, uma estratégia para a obtenção de novos clientes, porque lhes falta visão e postura.
Elas não estão usando todas as suas potencialidades e ferramentas ao seu dispor, deixando assim de obter melhores resultados. Em outras palavras, o “cliente” tem sido exaltado na teoria, porém desprezado na prática!
Quantos clientes constam de seu cadastro? Qual é a proporção entre os clientes ativos e inativos? Por que a proporção dos clientes inativos não para de crescer? Por que sua empresa insiste na busca de novos clientes ao invés de se voltar para seus ex-clientes, que já conhecem seus produtos e serviços? O cadastro de clientes inativos, além de constituir em enorme potencial de novos negócios, tem recebido pouca ou mínima atenção de nossos administradores.
É incrível como as organizações decidem investir na propaganda institucional, ignorando os clientes que reúnem a maior possibilidade de compras, os quais, além disso, são mais acessíveis e de baixo custo! A Diretoria deveria ter um controle estatístico da evolução dos clientes inativos, das razões porque deixaram de comprar e a partir daí montar um plano de ação efetivo, visando corrigir essa grave deficiência. Sua empresa tem isso? Quanto de seu tempo está sendo dedicado a esse assunto? Qual tem sido seu progresso nesse sentido?
Um terço das vendas do comércio é feito na condição à vista. Esses são seus melhores clientes porque pagam com dinheiro, cheque ou cartão. É impressionante notar que, apesar disso, a maioria de nossas empresas não tem informações cadastrais desses clientes. Em outras palavras, elas estão desprezando, de maneira infantil e inaceitável, seus melhores clientes!!!
A aprovação de crédito, onde os crediaristas costumam ser metódicos e inflexíveis, também deve requerer maior atenção. Se os critérios básicos de aprovação não são atendidos, o crédito é negado. Em vez de resolvido, o problema está criado. Nas circunstâncias atuais, tais pessoas precisam ser treinadas e capacitadas para negociar e encontrar soluções. Este é o perfil ideal de um analista de crédito, porém raras companhias têm-no. Experimente levantar a quantidade de operações que foram negadas e o montante de vendas perdidas e você ficará estarrecido com os números!
Em uma de nossas empresas locais foi determinado pela diretoria que cada vendedor deveria ter uma agenda, para registro de alguns dados dos principais clientes (data do nascimento, preferências pessoais, telefone residencial e comercial etc.). Numa recente pesquisa constatou-se que, para surpresa geral, o índice de “inobservância” desta instrução da diretoria era de 20%, sem falar de outros tantos que faziam uso apenas “parcial” da agenda…
Estes exemplos demonstram que há um longo caminho a percorrer, na busca eficaz de novos clientes. Ele é específico e único para cada organização. Portanto, revise sua estratégia, suas prioridades, suas principais ações gerenciais e você encontrará grandes oportunidades de aumentar suas vendas, a custos baixíssimos, tornando seu negócio mais efetivo e rentável. Como diz o texto acima, há uma obra ampla a ser feita; um trabalho superior e de qualidade nunca é em vão!
Humberto C. Lago é Consultor Empresarial e Diretor da PROSPERUS.
Fonte: Extra de Rondônia
