Hoje é o tempo de agir em vez de reclamar; de mostrar resultados em vez de temer a conjuntura; de ser eficiente em vez de amador; de desafiar seus limites em vez de abater-se com o negativismo; de ser criativo em vez de apavorado; enfim, de transformar a crise atual numa oportunidade de gerar vendas e lucros.
Como fazer isso? Que instrumentos utilizar? Posso fazer isso por mim mesmo ou preciso de ajuda externa? Recomendações decorrentes de minha experiência no assunto:
1.-Examine suas margens brutas atuais, por setor ou família de produtos, identificando aquelas em que sua empresa está operando com prejuízo. Isto é comum especialmente em supermercados, setor farmacêutico e outros ramos varejistas. O ideal é operar pelo menos no ponto de equilíbrio. Se você não for capaz de identificar seus erros e corrigir suas falhas, ninguém fará isso por você;
2.-Você não deve operar com um “Mark-up” único para todos os produtos porque a carga tributária varia de produto para produto. Estabeleça um “alvo” para o lucro líquido, digamos de 5% sobre as vendas mensais. Faça simulações até chegar bem próximo desse objetivo;
3.-A prática demonstra que os produtos “mais vendidos” não tem nada a ver com os produtos com a maior “margem bruta” nem com os de maior “margem líquida”. Você pode estar vendendo mais e simultaneamente estar diminuindo seus resultados. Pode estar ocorrendo também o inverso, isto é, diminuir as vendas, mas ao mesmo tempo aumentar o lucro líquido.
Dê uma especial atenção aos setores mais rentáveis, porque ali você pode ser flexível e fazer algumas concessões, no estabelecimento dos preços de venda de seus produtos e/ou serviços. Seu sucesso está na dependência de sua eficiência gerencial e não nos seus gastos com Marketing, nem em tentar seguir a concorrência, pois cada competidor tem uma estrutura diferenciada dos demais em termos de número funcionários, custos fixos e variáveis;
4.-Durante um trabalho recente num Supermercado chegamos à conclusão que era mais benéfico, do ponto de vista da lucratividade total, eliminar o prejuízo causado por 3 produtos do que aumentar em 50% o lucro líquido dos produtos mais rentáveis. Você sabia disso? Qual é o impacto desta decisão na sua empresa?; e
5.-Conclusão: Seja criterioso na análise dos seus números; faça simulações constantemente e acompanhe a reação de seus clientes; crie alternativas distintas; estabeleça corretamente suas prioridades; disponha de relatórios analíticos confiáveis. Os funcionários de sua organização esperam ansiosamente que você – como líder – lhes indique qual o caminho a seguir ! A sabedoria na administração é fundamental !
Humberto C. Lago é Consultor Empresarial e Diretor da PROSPERUS
Fonte: Extra de Rondônia
