A imprensa publicou recentemente uma interessante entrevista de um diretor de uma grande multinacional. Essa empresa pesquisou e constatou que a maioria de seus produtos eram adquiridos por mulheres e em apenas um segmento, os homens eram maioria (mesmo assim as mulheres perderam por 49% x 51% para os homens).
A seguir esse diretor foi até as 5 agências publicitárias (com as quais trabalham) e descobriu que suas propagandas eram feitas por homens (em media na proporção de 60% para homens e 40% para mulheres). Então foi dito a elas que deveriam providenciar internamente que 60% de seu material promocional passasse a ser confeccionado por mulheres e não mais por homens. E isso veio a ocorrer logo.
Você acompanhou bem o raciocínio? Muitas vezes nossas empresas estão focadas em coisas externas e secundárias e esquecem-se de voltar seu foco para conhecer o perfil de seus clientes! Deixam de questionar quem está preparando seu material publicitário! Não investem tempo a fim de questionar quem está adquirindo seus produtos e a forma de fazê-lo! Será que a atual estratégia é a mais correta? Como estão agindo nossos principais concorrentes? Quais os canais de distribuição que estamos usando? Temos vendedores externos? Dispomos de um bom Call Center?
Há algum tempo atrás, aqui mesmo nesta cidade, identificamos que 25% dos estoques de uma empresa local estavam sem giro há mais de um ano (firma de tamanho médio, comercializando material de construção). Uma parte desse estoque ocioso era composta por peças de reposição para máquinas elétricas que até deixaram de ser produzidas. Então decidimos liquidar aquele material, a preço de custo, com pagamento à vista. Preparamos uma divulgação adequada. Após o início da campanha promocional um concorrente telefonou-nos reclamando que estávamos provocando um caos no mercado. Apesar disso prosseguimos nosso trabalho.
Administrar corretamente o estoque de uma empresa comercial, cujo alto giro é fator preponderante na formação das vendas e resultados, é algo para ser feito com sabedoria e profissionalismo. Não é tarefa para inexperientes. Precisa haver uma análise minuciosa das vendas, por família de produtos, atentando para a margem bruta e líquida que estão sendo praticadas, bem como para o giro real dos estoques x giro planejado.
Não podemos repassar para os preços de venda nossas deficiências internas, nem custos exagerados, sob pena de sermos excluídos do mercado pelos clientes. Para que uma empresa tenha sucesso é preciso saber comprar (preço e prazo de pagamento), comprar a quantidade certa e vendê-la dentro de um curto espaço de tempo. O financeiro deve participar e opinar nas reuniões que tratam da formação do preço de vendas (ou margens brutas), para termos um fluxo de caixa saudável.
O capital de giro deve ser preservado; o ponto de equilíbrio deve ser considerado; evite ter uma estrutura incompatível (grande em demasia) com seu volume de vendas.
Bom trabalho a você, Administrador e Empresário. Na administração empresarial, sempre há solução para os problemas operacionais, se você tiver pessoas sábias, ao seu lado, nas posições certas.
Texto: Humberto Lago/Consultor Empresarial
