Como você tem dinamizado suas vendas (exceto propaganda)? Os resultados obtidos comprovam o acerto dessas medidas?
Uma pessoa foi contratada com a função de ajudar no processo de dinamização das vendas. Seu trabalho é agir diretamente com os responsáveis por cada filial, tornando-as mais produtivas. O plano de ação começou com uma avaliação do desempenho dos atendentes nos últimos meses. Como é natural, constatou-se um grande espaço entre os melhores e os mais fracos. Há aqui três aspectos a serem abordados:
A-O envolvimento dos responsáveis pelas filiais. Obter resultados através de outras pessoas é uma arte e poucos são os que sabem aplicá-la. Dependendo de seu maior ou menor engajamento nesse projeto (gerentes), assim serão os resultados obtidos em cada unidade de negócios. É da natureza humana reagir diante de qualquer proposição de mudanças; isso ocorre em todos os níveis hierárquicos.
A experiência me ensinou que as pessoas relutam em aceitá-las, não por serem contrários à ideia, mas principalmente pelo receio de que suas limitações pessoais ou incapacidades profissionais sejam expostas. Sempre que empresas introduzem modernos métodos de avaliação de desempenho, fica claro, diante de todos, quem são os colaboradores mais competentes;
B-O poder das estatísticas. O exame sistemático e comparativo dos números da área de vendas traz lições importantes sobre o desempenho das filiais. E contra números, não há argumentos. Portanto, tenha cuidado na interpretação dos números. Não os use para censurar colegas de trabalho, mas para discussão e identificação de providências capazes de melhorar o desempenho dos que menos produzem.O grande desafio, na gestão empresarial é: B.1-Transformar a capacidade das pessoas; B.2-Fazer com que as pessoas se aprimorem e cresçam; B.3-Que os colaboradores errem menos e sejam mais produtivos; e B.4-Demissão, somente em último caso.
C-O fator tempo. Ao introduzir novos métodos de avaliação, você deve pensar, em como ajudar as pessoas. Talvez mediante uma exposição clara do projeto e seus fins, antes de implementá-lo; talvez enfatizando o fator motivação, entre todos os participantes; quem sabe mediante o pagamento de um bônus financeiro para os que mais se destacarem… Existem várias ferramentas que podem auxiliá-lo nessa tarefa.
Conclusão: É esperado que o coordenador deste projeto apresente resultados, tão cedo quanto possível. O coordenador deve ser habilidoso, paciente e focado. Mantenha um equilíbrio saudável entre suas metas pessoais e o tempo que a organização necessita para vê-lo implantado e funcionando, de forma harmoniosa e efetiva. Seu objetivo final é transformar colaboradores com baixo desempenho em funcionários com performance elevada. Não use o poder de seu cargo para se impor perante as pessoas, nem para obter resultados a qualquer custo (é mais provável você ser substituído do que a organização ter que desligar 10 colaboradores).
