Nesta semana estava analisando o processo de venda daquela empresa, juntamente com seu diretor.
Então constatamos que em determinada região, nosso vendedor precisa visitar 20 clientes; dos quais apenas 6 chegam ao ponto de receber uma proposta formal de vendas; e destes, apenas 1 (um) vai até o final do processo, concretizando a venda.
E na sua empresa, qual é o índice de conversão de vendas? Ele está aumentando ou diminuindo nos últimos meses? Já foi tomada alguma decisão visando tornar sua força de venda mais eficaz?
Em outras palavras, a área de vendas daquela organização precisa encontrar, agendar e visitar 20 diferentes clientes, para que uma única venda seja formalizada. Desnecessário dizer que o setor de captação de novos clientes, tem de desenvolver um esforço enorme para angariar novos clientes potenciais.
Enquanto revisávamos cada uma das etapas do processo de vendas, constatamos, adicionalmente, que a empresa não acompanha as razões pelas quais inúmeros clientes desistiram da compra. Alguém diria que isso é um descuido grave; eu porém afirmo que isso é uma grosseira incompetência profissional! Na gestão empresarial existem erros e erros; alguns são aceitáveis, porém outros são desprezíveis.
É imperioso que a empresa saiba por que certas pessoas não estão adquirindo seus produtos. Será que eles questionam a qualidade? Ou acham os preços demasiado altos? Ou porque dispõe de melhores condições de pagamento? Ou porque nossa garantia é menor?
Cada uma destas perguntas deve ser feita a todos os clientes (que não compraram); suas respostas deveriam ser tabuladas; a área de vendas deveria interpretar esses números, inclusive sugerindo alterações corretivas na atual forma de comercialização.
Durante dez anos de minha vida profissional fui auditor interno em três empresas. Ao final desse período, conclui que todo o gerente e supervisor precisa ter no seu perfil profissional, o espírito de auditor, ou seja: Ele precisa questionar os porquês; precisa duvidar das afirmações; precisa aprofundar-se nas questões; precisa ter uma visão macro das atividades básicas.
Às vezes estamos conversando com uma pessoa que não tem convicção do que está falando, nem do que sua organização está oferecendo, nem dispõe de argumentos mínimos para defender os preços de venda. Os clientes percebem isso e se afastam sem dizer uma palavra.
Na empresa acima citada, estávamos gastando quantias significativas na busca de novos clientes, inclusive o tempo de duas funcionárias, porque isso parecia ser a solução ideal para aumentar as vendas. Vícios operacionais sistemáticos que precisam ser eliminados.
Há empresas que trabalham sem raciocinar. Isso pode parecer uma tolice, mas é uma realidade. Não permita que a insensatez nem a mediocridade se estabeleçam na sua empresa. Pense nisso enquanto lhes digo até a semana que vem.
