Quantos clientes sua empresa possui na atualidade? Esse número aumentou ou diminui no último ano? Qual o percentual de suas vendas é feito para ‘clientes regulares’ e ‘clientes avulsos’? Você está confortável com esses percentuais ou deseja muda-los?
Desconhecer o número total de seus clientes e não acompanhar essa evolução sistematicamente é uma grosseira deficiência de gestão. Qualquer que seja seu ramo de atividades, estes dados são de vital importância para seu sucesso empresarial.
De posse desses números você poderá apurar o valor médio das vendas por cliente; identificar se esse valor está melhorando ou piorando mensalmente. Ele poderá ser comparado com a taxa de inflação e assim evidenciar se está havendo (ou não) crescimento real das receitas.
Uma grande empresa nacional nomeou um vice-presidente de vendas; logo após um diretor regional, para a área onde estavam localizados seus maiores clientes. Certo ou errado, ela tomou uma decisão e agiu. Como as vendas não reagiram, tais executivos passaram a preparar vídeos com seus principais clientes, expondo seu grau de satisfação, os quais impactaram de forma marcante o mercado!
Como gestor, a performance de suas vendas, neste ano, tem sido boa e apropriada; fraca e insatisfatória; inconstante e preocupante? Eu e você somos desafiados a combater a inércia dentro das organizações, em todas as suas formas, porque são inaceitáveis. Os custos fixos são irreversíveis e devem ser cobertos pelas receitas. Precisamos reagir com iniciativas inteligentes e pragmáticas; ser seletivos e focados, técnicos e orientados para resultados.
O presidente de uma indústria local (bens de consumo) comentou que o consumidor brasileiro aprecia embalagens vistosas e impressionantes, porém desconhece seus custos, os quais estão acima da média mundial. Uma embalagem rica e bem apresentada tem seu custo, porém uma vez aberta, ela vai direto para o lixo. Isso faz sentido?
A administração empresarial é uma arte; é imperioso estar habilitado para desempenhá-la; competidores habilidosos estão erguendo a barra, rumo a padrões superiores. Ou você se capacita e acompanha a tendência do mercado ou vai perder a batalha.
Há clientes ativos e inativos; tradicionais e novos; fixos e potenciais. Em quais desses segmentos sua empresa está investindo? Manter seu cadastro de clientes atualizado é uma ferramenta oportuna e promissora para a ampliação das vendas.
Preços menores tendem a aumentar o montante das receitas. Todas as vendas acima do ponto de equilíbrio, já estão desoneradas dos custos fixos. Esta afirmação tem um potencial extraordinário de novos negócios, pelas novas margens! Você já parou para pensar nisso? Já montou uma estratégia para se beneficiar desta oportunidade? Urge explorar esta oportunidade. Pense nisso enquanto lhes digo até a semana que vem.
