Todos nós sabemos fazer belos relatórios, enfatizando nossas capacidades e exaltando nossas realizações.
O que não estamos acostumados a fazer, e dizer de público, e por isso mesmo costumamos omitir, são nossas falhas, as oportunidades desperdiçadas, nossas incompetências! Tão importante quanto “vender” é identificar tudo aquilo que “deixamos de vender”.
Dia após dia, semana após semana, estamos desperdiçando vendas. Todas as empresas sabem isso, porém são incapazes de apurar e reduzir esses montantes, seja por falta de foco, falta de vontade ou por displicência gerencial.
Mesmo desconhecendo sua organização, seu tipo de negócio e sua concorrência, atrevo-me a afirmar que suas “vendas perdidas” são superiores a 20% de seu faturamento. Ou seja, seu faturamento real poderia ser bem maior, praticamente sem custos adicionais. Muitas de nossas empresas hoje gastam milhares de reais, na área de Marketing, visando aumentar as vendas, porém não tiveram ainda a curiosidade de fazer um “Relatório Mensal de suas Vendas Perdidas!”. Por mais incrível que possa parecer, esta é a realidade do nosso mundo dos negócios. Será que você e sua organização não se incluem naqueles que nunca pararam para analisar as vendas perdidas, seja por preços abusivos, pelo mau atendimento, pelo rigor excessivo de seu crediário etc?
Tive a oportunidade de fazer uma análise, há algum tempo, numa empresa do ramo comercial e constatamos que as vendas perdidas atingiam a 46% do faturamento mensal, porque existia um verdadeiro abismo entre os melhores vendedores e os mais fracos. Interessante notar que a administração convivia com este problema, com a maior naturalidade, como se ele não existisse. Isso nunca havia sido antes monitorado pela Diretoria até o dia em que a Consultoria preparou e apresentou-lhes o primeiro relatório das vendas perdidas (ou não vendas).
Conclusão: Nossas empresas poderão aumentar suas vendas, de modo rápido e substancial, a curto prazo, se a direção resolver se voltar, prioritariamente, para a análise crítica e sistemática de suas informações internas, seguidas de adequadas ações corretivas. Todas as organizações poderão ser mais produtivas e lucrativas se a Diretoria eliminar os abismos que separam, tanto na matriz quanto nas filiais, os melhores dos piores vendedores. Urge identificar a melhor performance, do pior desempenho. O mercado de trabalho está abarrotado de gente capaz e com garra querendo trabalhar, por baixos salários, porém faltam-lhe oportunidades. Hoje é o tempo de identificar e condenar toda a forma de desperdício. Não podemos repassar aos nossos clientes nossas incapacidades. Como diz o texto acima, a sabedoria traz consigo a prosperidade. Eu creio nisso! E você?
Humberto C. Lago
é Consultor Empresarial e Diretor da PROSPERUS CONSULTORIA.
