É bem comum, entre nós, a prática de “Liquidações”, em especial pelas empresas comerciais, com o objetivo de aumentar as vendas ou para se desfazer de estoques de baixo giro.
Em geral Liquidações são feitas de tempos em tempos. Normalmente o pessoal da área de vendas é quem as propõe. É muito difícil prever o resultado das mesmas. Na minha experiência pessoal, o impacto final (nas vendas e resultados) das liquidações de que já participei, foi menor do que o estimado originalmente.
Caso sua empresa decidisse fazer uma Liquidação, pelo prazo de 5 (cinco dias), no próximo mês, e você como diretor comercial, tivesse as 3 alternativas abaixo citadas, qual delas você escolheria?
– Opção A: Redução do preço unitário de venda da ordem de 20% (para pagamento à vista), devendo a empresa vender 20% a mais, nas quantidades físicas no período;
– Opção B: Redução do preço unitário de venda da ordem de 25% (para pagamento à vista), devendo a empresa vender 25% a mais, nas quantidades físicas no período; e
– Opção C: Redução do preço unitário de venda da ordem de 30% (para pagamento à vista), devendo a empresa vender 30% a mais, nas quantidades físicas no período;
Creio que a maioria preferiria dar um desconto de 30% nos preços de venda, porém dificilmente venderia 30% a mais em unidades físicas, no período. A alternativa “C” é muito atraente, em termos de aumento das vendas, porém atingir um venda física de 30% a mais é algo difícil de se obter, nos resultados líquidos. Não podemos esquecer que o país passa por uma estagnação generalizada.
E se ao final do período de promoção as vendas reais (em valores e quantidades) foram inferiores ao planejado, como fica a situação? Então estaremos diante de um impasse; o lucro líquido obtido foi inferior ao prometido; alguns dos seus clientes, que dispunham de caixa, se beneficiaram da promoção, porém a maioria de seus clientes não se beneficiou da redução de preços praticada. Sim, é preciso pensar em tudo isso.
É bom não esquecer que você teve custos extras com a divulgação da campanha e com a confecção de material promocional. A Opção “A” é menos agressiva e mais conservadora; tem a vantagem de vender um volume menor de unidades, não é tão ousada, em termos de volume, mas o impacto no lucro é mais provável de ser atingido.
Conclusão: 1.-Aumentar os lucros, quando o mercado está estagnado ou em recessão, é uma tarefa árdua, para qualquer organização; 2.-Depois que se entra numa promoção dessas, não há como voltar atrás nem mudar as regras; 3.-Devemos ser cautelosos e conservadores antes de tomar a decisão de fazer uma liquidação, pois ela traz consigo diversas variáveis e a reação dos clientes sempre é uma incógnita!
Texto: Humberto Lago/Consultor Empresarial
