Na atual conjuntura as empresas procuram, de todas as formas, encontrar novos clientes seja para aumentar receitas ou então para mantê-las no mesmo nível. Porque essa é uma providência efetiva e de custos baixos, ela traz resultados imediatos. Por esse motivo diversas organizações passaram a explorar essa estratégia.
Segundo o princípio de Pareto, 80% de suas receitas provêm de apenas 20% de seus clientes. Este é um fato incontestável. Por ser de vital importância, urge que nossos diretores, ao analisar a performance de suas empresas, atentem para o mesmo.
A interpretação correta do princípio de Vilfredo Pareto indica que todas as empresas tem um potencial enorme de alavancar suas vendas, se focarem na sua aplicação prática. Caso sua empresa entenda que seu principal ativo são seus clientes, gostaria de deixar consigo algumas ideias:
1.-Sua receita média mensal é proveniente de apenas 20% de seus clientes. Isto significa que 80% de seus clientes ou fazem pequenas compras ou estão “inativos”;
2.-Procure conhecer e identificar, com urgência e exatidão, a quantidade de clientes “inativos”. A seguir relacione seus nomes. Faça um contato imediato com cada um deles. Se não for possível vender-lhe mais, ao menos você ficará sabendo as razões pelas quais eles não estão comprando de você;
3.-Se você tiver mais de uma unidade de negócios, então designe uma pessoa para fazer esse contato, por filial. Se você não tiver pessoas capazes para fazer esse contato, então o problema de sua empresa é ainda maior;
4.-Você, que é diretor, determine que isso seja feito e terá, no prazo de uma semana, um mapa completo do que está se passando com seus clientes. A partir desse levantamento você poderá ter uma reação das vendas e redução dos clientes inativos;
5.-Por outro lado, se sua organização não tem um sistema capaz de armazenar as informações básicas de seus clientes (volumes faturados a cada cliente, quantidades, preços médios, prazos de venda…) então você estará com um problema sério, o qual precisa ser resolvido com urgência.
Conversando com o gerente de vendas de uma empresa de material de construção, ele me disse que começou a analisar as vendas perdidas (orçamentos). Em alguns casos ele resolveu acompanhar o preço dos concorrentes e ganhou a venda. Então identificou que suas margens brutas, em alguns produtos, estavam excessivas.
Outro empresário local mandou fazer um contato telefônico com os principais clientes que deixaram de fazer compras com ele, após determinado período de tempo. Esta simples atitude trouxe-lhe resultados satisfatórios.
Numa crise, como a presente, recomendo a você o seguinte: 1.-Investir nos clientes inativos; 2.-Analisar as vendas perdidas; e 3.-Conversar e aprender com seus clientes.
