Uma das grandes falhas de qualquer pessoa que administra um negócio é fazer a precificação de produtos sem ter uma estratégia sólida e lógica por trás.
Precificar produtos ou serviços seguindo apenas no famoso “feeling”, é colocar sua margem de lucro em risco, tendo em vista que há um grande risco de você não considerar custos e despesas importantes que precisam ser custeadas pelas suas vendas.
É claro que a concorrência e o mercado precisam ser levados em consideração também, afinal, é preciso entender como sua concorrência está atuando. Porém, essa não pode ser a única base e está longe de ser a principal.
Precificar exige algumas técnicas práticas e conhecimentos que não dá para abrir mão. E é através disso que você vai conseguir provisionar sua receita, definir metas de médio e longo prazo e conseguir fazer sua empresa crescer de forma sustentável.
Então, se você quer entender um pouco mais sobre o tema e descobrir como colocar preço em seus produtos, este conteúdo é para você. Com ele você aprenderá a medir sua estratégia e dizer se ela está ou não dando certo.
O que é precificação?
Como você já deve imaginar, o conceito de precificação é bem simples. Precificar significa definir os preços de produtos e/ou serviços. No entanto, para isso ter uma base sólida e lógica por trás, é preciso considerar alguns critérios, como:
- Custos para manter o negócio funcionando, como aluguel, água, luz, salários, impostos;
- Padrões praticados pela concorrência;
- Conhecimento do perfil do público-alvo e consumidores;
- Lucro esperado por parte dos donos.
É claro que isso não é tudo. O preço do seu produto ou serviço depende muito de alguns fatores de mercado também.
Por exemplo, se você presta um serviço onde o custo do deslocamento está inserido no preço, o aumento do combustível pode interferir diretamente na sua margem de lucro. Ou então, se a matéria-prima para fabricar seu produto está em falta no mercado, o preço para você comprar com certeza será mais alto do que em outros períodos do ano e isso precisa ser considerado na sua precificação, afinal, afeta diretamente os custos de produção.
Por que é importante precificar de forma correta?
Principalmente ao considerar os pontos levantados acima, fica ainda mais claro que não dá para precificar um produto por intuição.
Afinal, é da definição correta dos preços que você irá praticar que depende a subsistência do seu empreendimento. Um erro de cálculo pode te levar a prejuízos irreparáveis e, consequentemente, à falência.
Por isso, entende-se que a precificação é importante para:
- Reduzir o risco de se perder clientes por preços altos ou baixos demais – isso pode gerar dúvidas sobre a qualidade do seu produto ou serviço;
- Ajudar no equilíbrio financeiro do negócio, tendo em vista que o lucro é definido a partir das vendas;
- Contribuir para a competitividade da sua empresa, sem prejuízos;
- Possibilitar que seu negócio crie estratégias de marketing inteligentes e eficazes para atingir o público-alvo de uma forma que seu valor seja incontestável.
Como precificar um produto?
Com o conceito de precificação bem claro – e também a importância de saber precificar –, agora é hora de aprender um passo a passo para já colocar em prática na sua empresa.
1. Mapeie todos os custos e despesas
Como anda o planejamento financeiro da sua empresa? Você sabe todos os custos que você tem para mantê-la funcionando? Ter este controle e conseguir acesso fácil a essas respostas é essencial antes de iniciar as estratégias de precificação. Você pode também usar a planilha de precificação de produto da Cora, para facilitar.
Essa gestão financeira ajuda a entender e mapear desde despesas variáveis e fixas para, então, calcular o preço que você paga para produzir um produto ou prestar um serviço.
2. Defina sua margem de lucro
Para chegar ao preço de venda ideal do seu produto ou serviço, é preciso entender qual a margem de lucro necessária para sua empresa crescer de forma sustentável.
O lucro nada mais é que a diferença entre o faturamento gerado pelas vendas de uma mercadoria, os custos e despesas existentes. Para entender mais sobre o lucro, não esqueça de definir qual seu ponto de equilíbrio antes mesmo de começar sua empresa.
Junto com a margem de contribuição, o ponto de equilíbrio é ideal para precificar produtos ou serviços.
3. Avalie o mercado
Lembra quando foi citado a importância de se conhecer o mercado? Pois é, esse conhecimento também faz parte de uma boa estratégia de precificação.
O preço de um produto deve ser compatível com as exigências do mercado e não muito distante daquilo que costuma ser praticado pelos concorrentes, com exceção de campanhas de marketing, onde é possível reduzir margem para alcançar novos clientes. Mas isso é outro ponto.
E lembre-se que seu concorrente também fará ações de marketing, então cuidado para não entrar numa guerra de preços permanente e ter sua margem prejudicada. Pode ser que ele tenha conseguido uma negociação de matéria-prima melhor que você, por isso está queimando margem.
4. Use o markup como fórmula
O markup trata-se de um índice muito utilizado na hora de precificar um produto. Essa técnica permite equilibrar custos e lucro no mesmo cálculo.
Aqui, usa-se como base o custo de produção, tudo o que você gastou para produzir o item que será vendido, como a matéria-prima e a mão de obra, por exemplo. No caso de revenda, considere o custo da compra e do transporte.
A fórmula, então, fica da seguinte forma:
Markup = 100/100 – (Despesa Fixa + Despesa Variável + Margem de Lucro).
Métricas para precificação
Após definir sua estratégia de precificação, é importante conseguir metrificar para saber se deu ou não certo; se foi ou não uma boa estratégia.
Para isso, considere analisar os dados dos seguintes resultados.
- Capital de giro: este é o principal indicador que aponta a saúde financeira do negócio. Afinal, quanto mais dinheiro se tem em caixa para manter a empresa funcionando, maior é sua lucratividade. Considere se essa métrica tem aumentado após sua estratégia de precificação.
- Rentabilidade: pode-se considerar que sua empresa é rentável quando o retorno financeiro supera o valor investido na compra de produtos ou execução dos serviços. Caso isso esteja acontecendo, pode ser um sinal de que sua precificação deu certo.
- Margem de lucro: é a relação entre o lucro líquido e o valor das vendas em um determinado período do ano. Considere essa uma das principais métricas a serem acompanhadas no que diz respeito à precificação. É com isso que será possível identificar se a empresa está ou não lucrando.
